入社10年目にして最下位の営業がトップに大逆転　上司の“意外な一言”から生まれた「雑談のテクニック」とは

　「今日も契約が取れなかった……」。商談では話が盛り上がるのに、なぜか受注につながらない。そんな悩みを抱える営業パーソンは少なくありません。損害保険ジャパンに勤務する松本義史さんも、かつてはその一人でした。入社10年目にして「15連敗」を喫し、全国5,000人の営業マンの中でなんと「最下位」に転落。

　しかし、絶望の淵にいた彼を救ったのは、上司が放った驚くべき一言でした。

　そこからわずか2年で2万人のトップ（社長賞受賞）へ登り詰めた、精神論ではない「売らない営業」の秘密に迫ります。（本稿は、松本義史著『売らない営業』より一部抜粋し、再編集したものです）

　営業成績が5,000人中最下位の15連敗から、上司からのある助言を機にトップセールスに転換した損保ジャパンの営業マン・松本義史氏は、こう言います。
　

　当時、私は15人連続でお客様に断られていました。毎回全力で提案しても、あと一歩のところで断られる……。それでも「次こそは」と気合だけで動いていました。そんなとき、先輩からこう言われたのです。「どうせなら、20人連続で断られることに挑戦してみたら？　そのほうが面白い」
　

　その言葉を聞いて、一瞬、「えっ!?」と素直に言葉を受け入れることはできませんでした。ただ、その一言に、なぜか心が軽くなったのです。「断られてもいい」と思えた瞬間、気持ちがふっと楽になったのを覚えています。

　そこからです。それまでは売ることに必死で、相手の話を聞く余裕もなかったのですが、それから私は、売ることよりも、聞くことを意識するようになりました。具体的に「どうすれば契約してもらえるか」ではなく、「どうすれば相手の話をしっかり聞けるか」を考えるようになったのです。

　すると、商談の空気が変わり始めました。まず自分の焦りが消え、そのため相手の表情がやわらぎ、言葉が届くようになっていったのです。この「売らない営業」にシフトした結果、2年後には全国でトップの成績を上げるまでに変化したのです。また、副業で始めた営業代行では、2年間で1.5億円を超える売上を記録することができました。

　これは、私に営業のセンスがあったからではありません。むしろ、売れなかった時期が長かったからこそトップセールスと平凡なセールスの「ちょっとした違い」に気づくことができたのです。ではそのちょっとした違いとは何なのでしょうか？

　たとえば、商談前の雑談。多くの人は、天気や時事ネタで場をつなぐことに終始します。一方で、売れている営業は、雑談の短い時間の中で「相手の価値観」をつかんでいます。

　「何を大切にしているのか」「どんな判断軸を持っているのか」
　

　雑談の中で、相手の本音をやわらかく引き出しているのです。私はこれを「戦略的雑談」と呼んでいます。雑談はただの会話ではなく、信頼を生むための“隠し扉”です。ほんの小さな話し方や聞き方の違いが、その後の商談を左右します。

　もし今、あなたが営業に行き詰まりを感じているなら、それは才能の問題ではありません。仕組みを教わっていないだけです。やり方を少し変えれば、誰でも成果を出せるようになります。ここでお客様の価値基準をつかむために重要な「戦略的雑談」の方法を具体的に紹介しますので、参考にしてみてください。

　ある商談で、たまたまお子さんの話題が出ました。私は何気なく「習い事って、どんなことされているんですか？」と質問。するとその社長は、少し笑ってこう答えました。
「うちはね、子どもが“やりたい”って言ったことしかやらせないんです。親が押しつけても続かないし、自分で選んだことじゃないと意味がないと思っています」
　私はその瞬間、はっきりと感じました。「この方の価値基準は、自分で選ぶことだ」

　それ以降、私は提案のトーンを変えて、「今日はご提案というより、判断材料を持ってきました」「どちらを選ばれるかは、もちろん社長のご判断にお任せします」と、社長ご自身に選んでいただく形にしました。
　すると社長は、笑いながら「押し売り感がないって、やっぱ気持ちがラクやね」と言うようになりました。結果的に成約につながったことは言うまでもないでしょう。
　

　このように、価値観をつかんでいればクロージングは説得にならず、納得の確認で済むようになります。

　雑談は、ただの和ませる技術ではなく、信頼関係を築くための準備でもありません。「この人はどうやって決断する人か？」を見抜く時間であり、成約の設計図を描く時間なのです。

　営業のゴールは、言うまでもなく「成約」です。でも、その成約に向かうまでのプロセスには、たくさんの仕込みがあります。その中でも、最初のステップであり、最も軽視されがちなもの――それは「雑談」です。

　多くの営業は、雑談を仲良くなるための手段だと思っています。もちろん、それも間違いではありません。でも、私の中ではもっと明確に位置づけがあります。
　

　雑談とは、相手の価値観（価値基準）を見抜くためのプロセスで、それをもとに「クロージングの設計図」を描く。この逆算思考こそが、私の考える「戦略的雑談」です。
　

　営業で一番怖いのは、「ズレた提案」をすることです。こちらはベストだと思って出した案が、相手にはまったく響かないなんてことはよくあります。その理由は1つ、価値基準を見誤っているからです。
「その人が、何を大切にしているのか」「どういう判断軸で物事を決めるのか」知らずにクロージングをしても、的外れになるのは当然です。
　そこで私は、雑談の段階で必ず相手の価値観を拾いにいきます。これは感覚ではなく、設計された会話の中で見つけに行くものです。

　雑談の中で見えてくるお客様の価値観は、大きく5つのタイプに分けられます。もちろん人によって混合していることもありますが、会話を丁寧に観察していくと、その人が何を重視しているか、どこかで「核」がにじんでくるものです。雑談で見つけた「価値観」を見誤らずに拾えたなら、クロージングの一言は自然と決まってきます。

【タイプ1　安心・安全重視】
■特徴…過去の失敗談を話す／リスクを気にする／他社の事例を聞きたがる

「失敗したくない」「続けられるか不安」「周りがどうしているか気になる」

■クロージングの一言…「まずは小さく始めていただけます」「ほかの同業の方もこの形でスタートされています」「ご契約前に、じつくり検討いただいて大丈夫です」

【タイプ2　スピード・効率重視】
■特徴…話が端的／早口／結論を聞きたがる

「時間がもったいない」「サクッと決めたい」「今すぐ進めたい」

■クロージングの一言…「今すぐ始められます」「今のタイミングが、一番効率がいいです」「手続きは最短でここまで進められます」

【タイプ3　人・感情・ストーリー重視】
■特徴…家族や社員の話が多い／感情のこもる話に熱が入る／エピソードをよく話す

「誰とやるかが大事」「想いに共感した」「一緒にやるならこの人」

■クロージングの一言…「〇〇さんの想いに共感したからこそ、ぜひ一緒にやらせていただきたいです」
「このプランは、社員さんを大事にされる社長だからこそ意味があると思いました」
「提案というより“ぜひご一緒させていただけたら”という気持ちです」

【タイプ4　結果・数字・合理性重視】
■特徴…数値で物事を考える／比較検討が好き／論理的な話し方をする

「効果は？」「費用対効果は？」「ほかと比べてどう？」

■クロージングの一言…「数字で見ると、これだけの差が出ます」「損益分岐は〇か月でクリアできます」「他社と比較して、年間でこのくらい変わります」

【タイプ5　挑戦・成長・変化重視】
■特徴…新しい話題に食いつく／変化に前向き／未知の領域にワクワクする

「面白そう」「今のままじゃダメ」「新しいことを試したい」

■クロージングの一言…「これ、今まだやっている人少ないです。だからこそ面白い」「社長の“次の一手”として、めちゃくちゃハマると思いました」「これを形にできるのって、今しかないんじゃないかと思っています」

　雑談は営業における重要な武器です。しかし、それは「戦略的に行うからこそ」効果があるのです。よくあるのが、相手が話しやすい雰囲気をつくろうとするあまり、雑談が長くなりすぎてしまうケース。気づけば本題に入る時間が足りなくなり、「じゃあまた次回」という形で終わり……。これではせっかくの訪問も、ただのお茶会になってしまいます。

　雑談の目的は、「心の距離を縮めること」と「お客様の価値基準を含め、相手の情報を引き出すこと」です。だとすれば、話題の選び方にも、質問の投げ方にも意図が必要です。

　また、大切なのは、約束した時間で終わること。たとえ、話が盛り上がっていても、「そろそろお約束のお時間ですので」と締めることで、誠実さが伝わります。時間を守る営業は、信頼も守れる営業。だからこそ、時間の設計と管理は、成果に直結するのです。

　お客様は、ご自分の価値観に合わせて決断します。だから私は、お客様に合わせた言葉を選び、提案の角度を変えます。営業は「売り込み」ではなくて、「寄り添い」になるのです。そうして寄り添っていった結果、最後に、「この人、わかってくれてるな」と思ってもらえた瞬間、成約はもう目の前にあるのです。